每經記者｜劉晨光    每經編輯｜盧九安    

土巴兔CEO王國彬  圖片來源：土巴兔企業供圖

2015年是互聯網家裝的元年，隨著O2O商業模式蓬勃發展，攜“互聯網+家裝”等概念的互聯網家裝行業逐步興起，有大量初創型公司涌入這一賽道。經歷了幾年的洗牌期，當前家裝行業正處于深度調整階段，數字化轉型成為眾多互聯網家裝企業爭相追逐的方向。

作為較早進入線上家裝行業的土巴兔，從創立之初就意圖建構互聯網家裝行業的數字化基礎設施，實現C端和B端的數據可視化，從而提升行業效率與用戶口碑。近日，土巴兔創始人兼CEO王國彬在接受《每日經濟新聞》記者專訪時表示，裝修行業生態的建設需要時間沉淀，更為重要的是，要解決行業發展的“痛點”。

在與記者長達一個多小時的交流中，這位互聯網青年總裁顯出久經考驗的沉穩自若，在土巴兔創業十幾年的過程中，每當面臨發展岔路之時，他依然能夠堅定預想的商業模式，比如“先裝修后支付”的推出，改變了行業生態，提高了裝修用戶的話語權。王國彬認為，面對疫情，創新就是最好的“解藥”，家裝企業要積極擁抱在線化趨勢，圍繞“用戶價值”創新的的企業，將有機會化“危”為“機”。

談業務：留住用戶是“核心”

什么是互聯網家裝？在王國彬看來，互聯網家裝的創業公司有很多種，但是大部分公司只是借助互聯網進行簡單營銷，并未觸及互聯網核心，他認為“真正的互聯網思維是利用互聯網技術去提升整個產業鏈的生產效率和用戶體驗”。

事實上，這樣的愿景是基于深厚的行業基礎。有數據顯示，2020年中國互聯網家裝市場規模預計超5000億元。

此外，據土巴兔大數據研究院與易觀聯合發布的《中國互聯網裝修行業指數洞察2020》中的數據顯示，2019年中國互聯網裝修滲透率達16.9%，預計2020年將直逼20%。

“低頻、高客單價，但是它專業性強、作業周期長、人工為主、角色多、SKU多。”王國彬認為家裝行業任何一個環節、任何一個工序沒有到位，或者該履行的標準沒有履行，都可能會造成延期、投訴，這也是家裝行業所共同面臨的一個普遍問題。

面對冗長的產業鏈，土巴兔是如何重構家裝產業的，又是怎樣找到突破口？對此，王國彬表示，土巴兔自創立以來始終遵循“持續給用戶創造價值”的原則，而土巴兔重構家裝產業的路徑是由輕到重的，簡單總結起來就是四個字“增”、“去”、“挪”、“替”，“也就是在一張產業鏈全圖中，看看哪個環節可以去掉，使得用戶體驗更好，哪個角色可以換個位置，使得效率能夠極大提升等。”

所謂“增”，即在業主與裝修公司簽約過程中，增加了三方簽約環節，即銀行托管、質檢驗收和評價系統。“業主先把裝修資金進行托管，在特定的施工節點結束時，土巴兔會指派質檢人員上門檢驗裝修質量，經業主確認后，該節點的款項才會給到裝修公司，事后業主還可以對裝修公司做出評價。”王國彬說。

在王國彬看來，“去”即是去掉業務員，幫助B端降低成本。他認為，傳統的裝修公司需要雇傭一批業務員，不斷打電話尋找業主。而土巴兔在自身大流量基礎上，搭建了智能匹配引擎，為每一位業主匹配1~3家裝修公司，幫助找到合適的裝修公司。

“挪”即是把傳統的監理角色挪到獨立的第三方平臺上。王國彬告訴記者，傳統的家裝公司都是自己雇傭監理，自己監督自己，公正難以得到保證和認可；土巴兔“把監理這個角色‘挪’出來，成為一個獨立的第三方，不僅能真正發揮質量檢查的職能，還能根據大數據合理分配人員，極大提升效率。”

最后，王國彬著重強調了“替”的重要性，其實這也是體現了“科技”的內在元素。即設計師在制作設計方案的過程中，至少要學5個軟件，培養一名設計師的周期特別長。“為設計師打造了一個云設計平臺，專門針對家裝行業的設計工具，提升設計師工作效率的同時，又降低了設計出圖的成本，同時也提升了業主的體驗。”王國彬說。

論行業前景：關鍵打通“兩網”數據

回憶起堅守家裝行業的初衷，王國彬也有著自己的深刻思考。“第三次創業時，發現技術改變的行業是由輕到重的，未來技術將會改變更重的產業，（比如）和我們的吃穿住行、大教育、大健康，都是與我們生活息息相關的產業，這些領域的用戶量也很大，更加有機會。”王國彬談到了他創業時選擇行業的三個標準，即產業足夠大，痛點足夠多，市場格局尚未形成。在他看來，家裝行業正是具備了這些潛在的發展條件。

在創業過程中，王國彬注意到由于缺乏有效監管，家裝公司的口碑并不理想，他逐步產出了一個念頭，即“做一個類似支付寶的交易系統”。

改革的腳步總是充滿艱辛，談到這里，王國彬的眼神中流露出了堅定的神情，“當時哪怕只有一家裝修公司支持，甚至沒有任何一個人支持，就算換一批人也要堅持去做，因為這件事情如果成了，一定會讓用戶滿意，也一定會讓裝修公司尊重。后來事實也證明，支持‘先裝修后支付’模式的裝企簽約效率有了極大的提升。”

據王國彬介紹，土巴兔于2012年推出“裝修保”服務，業主將裝修款托管在平臺合作的第三方銀行，按照施工節點驗收，業主確認后，該節點的款項才會打到裝修公司的賬戶上。“這種類似于‘支付寶’的模式不僅可以保障用戶的資金安全，也讓消費者變相掌握更多主動權和話語權。”王國彬說。

家裝產業不僅用戶的痛點多，商家的痛點也很多，如何在產業互聯網發展的大勢之下，實現消費互聯網和產業互聯網的融合，成為了企業發展面臨的重要課題。王國彬開始思索如何通過互聯網平臺的建設來打通家裝行業鏈條上的不同模塊，以形成良性的運行機制。

首先是數據上，土巴兔一直注重數據沉淀。王國彬舉了一個例子，“土巴兔為設計師打造了‘圖滿意’云設計平臺，設計師的每一次操作都會促使系統不斷優化。”

在數據池豐盈的基礎上，由于家裝這個行業涉及的面廣泛、鏈條長，各個環節之間缺乏有效的鏈接的特性，需要建設貫通整個鏈條的平臺機制。“通過構建協同網絡，將設計師、裝修公司、材料商、金融服務商等角色引入平臺，使各角色之間能夠形成良好對接與溝通。”

在王國彬看來，這正是打通消費互聯網和產業互聯網的融合之舉，“經過十多年的發展，公司已經逐步升級為消費互聯網和產業互聯網深度融合的生態平臺。目前也在以內容社區、交易保障、裝修質檢、云設計、bim系統、供應鏈、金融等幾個方面作為切入點，進一步推動消費互聯網和產業互聯網的融合。”

議疫情：加速家裝產業革新

由于家裝需要進行線下接觸，今年以來，受疫情影響較大。

在王國彬看來，這次疫情讓各行各業面臨大考，除了醫藥醫療、游戲、電商等個別行業受益之外，餐飲、電影、交運、教育培訓、旅游等行業都損失慘重，家居家裝行業作為民生的一部分，也受到一定的波及和影響。“春節后為防控疫情，裝修企業都選擇了延期開工，同時受疫情影響，絕大多數業主都無法去線下裝修門店溝通交流，裝修企業面臨線下訂單急劇下降，以及人工、租金等重重壓力。”

正是因為疫情的特性，也促使了家裝產業的加速變革，隨著用戶的在線行為不斷強化，從客觀上也進一步加速消費互聯網和產業互聯網的融合發展。

王國彬告訴《每日經濟新聞》記者，作為平臺方，他深切感觸到這段時間很多中小企業對在線化也有了更深層的了解，擁抱在線化的決心也前所未有的強烈。“通過這次疫情，很多中小企業發現了自己的不足，開始主動擁抱產業互聯網平臺，快速提升線上運營能力。”

王國彬認為，在這種形勢下，創新便是應對“疫情”最好的解藥。企業需要更高頻地傾聽用戶的聲音，更深刻理解產業特點，更積極地擁抱在線化趨勢。圍繞“用戶價值”創新的企業將有機會化“危”為“機”，尤其是平臺型企業，要肩負起加速推動產業在線化、數字化進程的責任。

實際上，土巴兔在疫情期間推出了相對應的產業幫扶措施。據王國彬介紹，主要分為兩個部分，一方面，對平臺合作伙伴做的各種費用減免和扶持政策，比如設立了千萬元的專項資金對中小裝修企業進行扶持，緩解企業的資金壓力，對符合條件的新入駐裝修企業免費提供網店服務等。另一方面是面對新環境做的創新嘗試，比如推出“無接觸量房”、“無接觸安全工地管理”、“直播”等全新的服務模式。

根據土巴兔內部數據，現已有超過2000家裝企提交了直播申請。直播平均用戶轉化率超20%，做得好的裝企單場轉化率能達到60%。

值得關注的是，近期以來，國內房產銷售情況有了一定的改觀，根據安居客房產市場報告，2020年4月全國找房熱度環比增長10.9%，一線城市找房熱度環比上漲9%，二線市場找房熱度環比上漲12%，三四線城市找房熱度環比上漲10.5%。“隨著疫情已經得到有效控制，各地都對裝修施工實施開放政策，裝修市場勢必會回暖，屆時也將迎來行業的洗牌與整合。”王國彬說。

話融資：視未來發展戰略而定

一家行業頭部公司，一般情況下，當它發展到一定階段，走向上市是一種普遍的選擇，土巴兔是如何看待上市融資這樣的一個選項？

王國彬告訴記者，裝修和很多行業不一樣，一個企業融資和戰略是相輔相成的，如果是要做一個燒錢的生意，就要瘋狂地融資，“因為融資本身就成為你的一個戰略，不是一種支持。”他認為，在裝修這個領域不是一個燒錢的領域，業主不會因為500元、1000元的補貼而選擇某一家公司，他最關注的一定是口碑和價值，所以不管是融資還是上市，核心都是服務于企業戰略。

對于上市的計劃，據王國彬介紹，目前正在等待一個適合的時機。一方面是因為當下市場環境欠佳，這個時候上市并不是一個“最好的時機”；另一方面，土巴兔目前資金狀況良好，所以更傾向于等待適合的時機再考慮上市的規劃。“2019年盡管整個市場經濟環境嚴峻，但是土巴兔不管是在用戶規模、收入，還是利潤上，都較以往有了新的突破，呈現較好的增長勢頭。”王國彬說。

《每日經濟新聞》記者注意到，根據極光數據發布的《2019年Q4移動互聯網行業數據研究報告》顯示，土巴兔移動端的月活躍用戶規模（MAU份額）在綜合平臺中比例高達83.3%，而在互聯網家裝綜合平臺下沉市場用戶比例方面，土巴兔也以39.3%的占比位居第一。

此外，在談及未來的區域市場布局上，王國彬也有著自己的考慮，他表示“目前土巴兔已在300多個城市開通了服務，重要業務還是集中在一、二線城市，未來會加快覆蓋到縣一級的市場，但是我們會有一個系統的規劃。因為三、四線城市是有很大發展空間的，我們也希望這些城市的老百姓能享受土巴兔的服務。”

在一、二線城市二手房存量市場上，有數據顯示，2019年全國二手住宅成交量426萬套，北京、上海、深圳的二手住宅成交量占比分別高達79.5%、78.4%、67.1%，廈門、南京等熱點二線城市存量房的交易也超過新增房交易量，而全國各類城市新增住宅供應量增幅也并不明顯。王國彬認為，存量時代，將為互聯網家裝市場帶來新的機遇。

在三、四線業務規劃上，王國彬認為，下沉市場已成為新的增量空間，土巴兔也會進一步將SaaS服務、金融服務、供應鏈等資源，開放給更多合作伙伴，助力提升行業效率，及用戶體驗。

封面圖片來源：土巴兔企業提供