每經編輯｜每經記者 杜冉樂 發自成都    

每經記者 杜冉樂 發自成都

近日，北京高端住宅集中推量，而自今年3月以來，鉑雅苑項目率先大幅讓利，打破了成都高端住宅市場長久的僵局，對此，《每日經濟新聞》記者（以下簡稱NBD）對吉信行方圓置業董事總經理潘海進行了專訪。

NBD：成都高端住宅集中推量背后的動因到底是什么？

潘海：整體來看，今年整體經濟形勢難以樂觀，并且資金流向房地產行業的管控也逐漸趨嚴，地產信貸緊縮可能會成為常態。在此背景下，有的開發商會以價換量，加速資金回籠以保障資金鏈的穩定。而這些措施也是部分開發商根據自身資金情況所做的決策，從鉑雅苑的個案來看，也是由于其營銷團隊發生變化，正在積極改變原有的價格策略，以改變長期走量較差的局面。

NBD：高端住宅降價或加速推量，導致了成都高端住宅市場出現分化，個別房企打出“定制化”等策略。在您看來，成都高端住宅應如何真正滿足不同高端人群的需求？

潘海：當前，成都高端住宅所面臨的問題之一就是同質化競爭，這也導致了部分項目長期走量情況不樂觀。為此，在產品打造方面，應注重兩方面：

第一，應注重差異化。要抓住項目本身最能夠吸引客戶的一個特質，并且是與眾不同的、能夠抓住客戶眼球的特質進行營銷宣傳。

第二，就是定位問題。在項目初期的定位上，就要將目標客戶群體鎖定，無論是產品設計、定價還是后期的營銷都應該圍繞目標客群來進行，更有針對性的產品往往更容易被客戶所接受，也更容易打造出產品的差異性。

成都市場仍以自住需求為主

NBD：在“投資”和“居住”兩個價值屬性上，您認為成都高端住宅更傾向于哪一種？另外，如何理解高端住宅的投資價值？其中有何內在邏輯？

潘海：目前，從成都來看，還是一個以自住需求為主的市場。但是，由于高端住宅產品本身具有一定的投資屬性，自住兼投資的需求所占比例會相對大一些，單純的投資客非成都本土客戶群體更多一些，畢竟成都高端住宅價格相對其他一線城市尚屬洼地。

首先，高端住宅的投資價值應該主要表現在它的稀缺性和資源不可復制性上。其次，高端住宅與普通住宅不同的地方，還在于它所具有的收藏價值。

NBD：有人說，成都高端住宅賣的是“一線的品質，二線的價格”，您是否認同這一觀點？與一線高端住宅相比，您覺得成都高端住宅有無差距?差距在哪里？如何進一步完善？

潘海：從品質方面來看，成都的高端住宅產品并不遜色于任何一個一線城市，但從價格方面來看，成都高端住宅與東部一線城市相比差距較大。

首先，受地域限制，成都地處大西南，周邊城市經濟發展水平與沿海城市仍存差距，被外部認可的過程較緩慢；其次，受制于購買力的壓力，與一線城市相比，成都高收入群體的基數較小，高端住宅產品面向的受眾就小，整體壓低了成都高端住宅的價格。

此外，受客戶對高端產品認知的制約，成都占據核心土地資源的高端住宅與其他產品的價格差距沒有拉開，這是由對土地資源稀缺性的認識決定的。

產品特色是項目成功關鍵

NBD：在世界500強齊聚成都、成都日益國際化等背景下，成都高端住宅似乎迎來了快速發展的機會。那么，開發商應做好哪些具體準備？如何打造成都高端住宅特色？

潘海：一個項目最重要的是產品研發，任何一個城市高端住宅成功依托于80%的產品。比如說，2011年的譽峰，從360平方米的大平層到帶泳池，開創高端住宅橫廳標準化的設計。還有萬科公園5號，通過全新的產品線的設計，在市場中脫穎而出，這說明有特色的產品設計，能有效避免同質化競爭，吸引客戶的眼球，隨著成都日趨國際化，會有越來越多的城市高端住宅崛起，競爭也會更加激烈。

因此，如何研發更加具有特色、更能夠吸引客戶的產品就成為一個項目成功的關鍵。從成都來看，比如望今緣項目沒有特別強調人文關懷和產品的特點，更多強調的是望江樓盤錦江旁邊這樣一個唯一的城市高端住宅理念，這就強調了它的稀缺性，也即一定要有能被市場和客戶所關注的差異化特點。

NBD：哪些板塊、產品將會成為引領成都高端住宅的主流？

潘海：從區域來看，高端住宅受關注度比較高的主要集中在金融城板塊、攀成鋼板塊及新興的錦城湖板塊，主要原因是這些區域本身優越的地理位置和對資源的占有性所決定的。

從產品來看，高端住宅首要的屬性就是稀缺性，地段、資源稀缺的高端住宅升值前景也相對較好；第二，能夠吸引客戶的產品應該是有自己的特點，這樣才能避免同質化競爭；第三，對高端客群而言，居住氛圍也是他們所看重的，如何做好這個營銷也是成功的關鍵。