每經記者 裴文斐 發自上海

“房地產信托能帶來高收益，這是業內公開的秘密，但是現在仍然是渠道為王。”一信托人士告訴記者。

信托公司自獲得直銷許可后，與銀行、第三方理財競爭客戶資源，渠道成為決定性因素。有業內人士分析，銀行雖然費用高，但是募集速度快，渠道更廣；信托公司直銷只是大公司的 “專利”；第三方理財銷售方式則更為靈活。

銀行代銷：渠道廣、募集快

選擇銀行代銷意味著更快的募集速度，但是必須讓出部分利益。

“銀行網點多，投資者覆蓋面廣，銷售規模大，通過銀行代銷渠道購買信托產品，非常便捷。”一位信托業內浸淫多年人士告訴記者。

“一個總額20億元的集合資金信托計劃，由銀行代銷，幾天就可賣完；而信托公司直銷需要一個月。融資方對資金的需求非常迫切，不可能坐等信托公司慢慢銷售。”上述人士說道。

雖然募集期短，但是銀行代銷需要度過數月的審核期。“我們要實地考察這個信托項目，看他符不符合這個資質。如果符合的話，我們回來要寫一份可行性分析報告，經過審批后，才能開始聯系大客戶，看他們有沒有購買意向。”某國有銀行對公客戶經理告訴《每日經濟新聞》記者。

盡管銀行有強大募集能力，信托公司則必須讓出一部分利潤。“銀行的渠道費用比較貴，一般在3%左右，現在房地產項目受限制，最低有2.5%。”業內人士向記者透露。

直銷：大公司的專利

去年6月，監管層就已下發相關規定，鼓勵信托公司異地直銷。但是，有業內人士指出，直銷只是大型信托公司的“專利”。同時，信托公司一般會把好產品留下來自己賣。

“真正高收益、低風險的產品即使在銀行也不一定能買到，信托公司會留給自己的財富中心銷售。既然銷路不愁，何必多花代銷費用。”上述業內人士說道。

不過，也有分析人士指出，信托公司直銷之路充滿艱辛，除了銀行壟斷客戶資源外，成立分銷機構昂貴的人力、物力成本投入，激勵機制等都需要改進。

“信托自建渠道的固定資產成本可能很低，租一間辦公室即可；但是銷售人員是信托公司最昂貴的資產之一，既要挑選在當地有一定社會資源的人來擔任，還要有金融專業知識，合理的獎勵機制才是人才儲備的良好保證。”上述分析人士說道。“只有實力雄厚的信托公司才能發展直銷，對于中小公司來說，人力成本過高，還不如找銀行或第三方代銷產品。”業內人士指出。

第三方理財：銷售方式靈活

“一般業內普遍情況是2%的收益。”某第三方理財總經理向記者透露，“第三方公司銷售方式較為靈活，國內某大型第三方機構現在已逐漸擺脫單純靠推銷信托產品的模式，已開始自己找項目、找資金，兩頭都匹配好之后再來聯系信托公司。”

但是，不少房地產信托產品差異性較小，第三方理財公司之間也絞盡腦汁搶占市場。“一般大型的第三方理財通過增值服務吸引客戶，比如投資咨詢、聚會等等；而部分較小的第三方理財采取返點的方式吸引客戶，返現金額可達數千元。”該總經理告訴記者。